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互联网头脑“独孤九剑”

——传统企业互联网化的心法

文/赵大伟

小米手机三年百亿美圆估值的生长事业,既让许多传统企业感应不解,也使得许多传统企业感应惊恐。移动互联网对传统行业传统企业的革新以至推翻,成了大厘革时期的热门话题。

传统企业互联网化大抵经由以下四个阶段:起首是流传层面的互联网化,即狭义的网络营销,经由过程互联网东西实现品牌展现、产物宣扬等功用;其次是渠道层面的互联网化,即狭义的电子商务,经由过程互联网实现产物贩卖;然后是供给链层面的互联网化,经由过程C2B形式,消费者到场到产品设计和研发环节;最初是用互联网头脑从新架构企业(图1)。

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绝大多数的传统企业现在仍正在第一和第二阶段倘佯,仍旧正在纠结于开通微疑照样微博,入驻天猫照样京东,并没有构成一整套的互联网转型思绪,也便致使了绝大部分的传统企业互联网化浅尝辄止。实在,最高阶最完全的互联网转型,是经由过程互联网头脑去重塑企业的全部价值链,只要真正做到这一点,才有可能成为下一个“小米”。

互联网头脑,就是正在(移动)互联网、大数据、云盘算等科技不断发展的配景下,对市场、对用户、对产物、对企业价值链以致对全部贸易生态停止从新审阅的思索体式格局。

这里指的互联网,不但指桌面互联网大概移动互联网,是泛互联网,由于将来的网络形状肯定是逾越种种终端设备的,台式机、笔记本、平板、手机、腕表、眼镜,等等。不是由于有了互联网,才有了这些头脑,而是由于互联网的泛起和生长,这些头脑得以集中性发作。

“独孤九剑”是西岳派剑宗风清扬的武林绝学,夸大“无招胜有招”,重在剑意,取互联网头脑有殊途同归之妙。也意味着互联网头脑将像“独孤九剑”破解世界各派武功一样,去重塑及推翻各种传统行业。

互联网头脑“独孤九剑”

一、用户头脑互联网头脑,第一个,也是最重要的,就是用户头脑。用户头脑,是互联网头脑的中心。其他头脑都是盘绕用户头脑正在差别层面的睁开。没有用户头脑,也便谈不上其他头脑。

用户头脑,是指正在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去思索题目。

为何正在互联网兴旺生长的今天,用户头脑是分外的主要?由于,互联网消弭了信息不对称,使得消费者把握了更多的产物、价钱、品牌方面的信息,互联网的存在使得市场竞争更加充裕,市场由厂商主导转变为消费者主导,消费者“用足投票”的感化更加显着,消费者主权时期真正到来。

作为厂商,必需从市场定位、产物研发,消费贩卖以致售后服务全部价值链的各个环节,建立起“以用户为中心”的企业文化,不克不及只是明白用户,而是要深度明白用户,只要深度明白用户才气生计。商业价值必需要竖立正在用户代价之上。没有认同,便没有条约。正如《开国大业》内里毛泽东所说:“天正在人掉,人天皆掉;天掉人正在,人天皆得。”

轨则1:得“屌丝”者得世界从市场定位及目的人群挑选来看,胜利的互联网产物多捉住了“屌丝群体”、“草根一族”的需求,那是一个彻彻底底的长尾市场。“屌丝”不只表现正在生涯状况上,更是一种心态,他们身份低微又寻求承认,他们追求“存在感”、“归属感”和“成就感”,如许的人群,正在现在的海内网民中,占有了绝大多数的比例。从另一个角度去明白,“屌丝群体”即人民群众,“屌丝”喜好的就是“人民群众脍炙人口”的。QQ、百度、淘宝、微疑、YY、小米,无一不是携“屌丝”以成霸业。

轨则2:兜销参与感正在品牌和产物计划层面,“屌丝群体”需求什么,我们便应当供应什么,“屌丝”需求的是参与感,我们便应当把这类参与感通报到位。

让用户到场产物开辟,就是C2B形式,一种状况是按需定制,厂商供应知足用户个性化需求的产物便可,如海尔的定制化冰箱;另一种状况是正在用户的到场中去优化产物,如打扮范畴的淘品牌“七格格”,每次的新品上市,都邑把设想的式子放到其管理的粉丝群组里,让粉丝投票,其群组有近百个QQ群,辐射数万人,这些粉丝决意了终究的潮水趋向,天然也会为这些产物买单。

让用户到场品牌流传,就是粉丝经济。粉丝经济的要义,就是制造粉丝,让粉丝自构造鞭策统统。我们的品牌需求的是粉丝,而不但是用户,由于用户近没有粉丝那么忠实。正在小米的系统中,最重要的“粉丝”叫“荣组儿”,即声誉开辟小组成员,间接到场产物决议计划。“米粉”应该是小米最为自满的作品,远远凌驾一个手机,一台电视。

轨则3:用户体验至上正在品牌取消费者相同的历程中,要遵照“用户体验至上”。用户体验是一种纯主观、正在用户打仗产物历程中建立起去的一种感觉。好的用户体验,应当从细节最先,并贯串于每个细节,这类细节可以或许让用户有所感知,而且这类感知要超越用户预期,给用户带来欣喜。“用户体验至上”应当贯串品牌取消费者相同的全部链条,说白了就是“让消费者一直率”。微疑新版本对民众账号的折叠处置惩罚,就是很典范的“用户体验至上”的挑选。

二、繁复头脑繁复头脑,是指正在产物计划和品牌定位上,力图专注、简朴;正在产品设计上,力图简约、繁复。正在互联网时期,信息爆炸,消费者的挑选太多,挑选工夫太短,人们的耐烦愈来愈缺乏,转移本钱太低(线下一家门店出来再进入下一家,线上只需求点击一下鼠标),以是,必需正在短时间内能够捉住他! 轨则4:专注,少即是多产物计划层面的专注。苹果就是典范的例子,1997年苹果靠近停业,乔帮主回归,砍掉了70%产品线,重点开辟4款产物,使得苹果扭亏为盈,死去活来。2007年推出了第一款iPhone,纵然到了5S,到了“土豪金”,也只要5款。

品牌定位层面的专注。RoseOnly的品牌定位是高端人群的“恋爱唯一”,正在这个网站的买花者需求取收花者身份证号绑定,且每人只能绑定一次,意味着“平生只爱一人”,如许的定位也便意味着抛却了团购、B2B、亲朋好友礼物的其他时机。2013年2月上线,8月份做到了月销售额远1000万元。

大道至简,越简朴的器械越轻易流传,越难做。人人能不能少做点事?能不能只做一件事变?少就是多,专注才有力量,专注才气把器械做到极致。特别正在创业期间,做不到专注,便出有可能生计下去!   轨则5:繁复即是美正在产品设计方面,要做减法。表面要简约,内涵的操纵流程要简化。Google首页永远都是清新的界面,苹果的表面、特斯拉汽车的表面,都是如许的设想。

三、极致头脑极致头脑,就是把产物和效劳做到极致,把用户体验做到极致,逾越用户预期。互联网时期的合作,只要第一,没有第二,只要做到极致,才气够真正赢得消费者,赢得民气。

轨则6:打造让用户尖叫的产物用极限头脑打造极致的产物。方法论有三条:第一,“需求要抓得准”(痛点,痒点或镇静点);第二,“本身要逼得狠”(做到本身才能的极限);第三,“管理要盯得松”(得产物司理得世界)。

好产物是会语言的,是可以或许自传播起来的,由于“统统家当皆媒体”,“大家都是媒体人”,正在这个社会化媒体时期,好产物天然会构成口碑流传。

尖叫,意味着必需把产物做到极致;极致,就是逾越用户设想! 轨则7:效劳即营销除产物自己,效劳及其他产物周边的体验,也一致主要。正在效劳环节,也要做到极致。

阿芙精油是着名的淘宝品牌,有两个小细节能够看出其对效劳体验的极致寻求:1)客服24小时无戚轮番上班,运用Thinkpad小红帽笔记本事情,由于运用这类电脑切换窗口越发轻易、快速,能够让消费者少等几秒钟;2)设有“CSO”,即首席欣喜官,每天会正在主顾留言里寻觅,推测哪个主顾能够是一个潜伏的推销员、专家大概联系人。找到以后他们便会讯问地点寄出包裹,为这个能够的“看法首脑”制造欣喜。

四、迭代头脑“迅速开辟”是互联网产物开辟的典范方法论,是一种以工资中心、迭代、循规蹈矩的开辟要领,许可有所缺乏,络续试错,正在连续迭代中完美产物。互联网产物可以或许做到迭代重要有两个缘由:1)产物供给到消耗的环节异常短;2)消费者意见反馈本钱异常低。

轨则8:小处着眼,微立异迭代头脑的第一个关键字是“微”,要从纤细的用户需求动手,贴近用户心思,正在用户到场和反应中逐渐革新。“能够您以为是一个不起眼的点,然则用户能够以为很重要”。360安全卫士昔时也只是一个平安防护产物,厥后也成了新兴的互联网巨子。

轨则9:粗益创业,快速迭代“世界武功,唯快不破”,只要快速天对消费者需求做出回响反映,产物才更轻易贴近消费者。Zynga游戏公司每周对游戏停止数次更新,小米MIUI体系对峙每周迭代,就连雕爷牛腩的菜单也是每个月更新。

好产物是运营出来的,一个微立异是改动不了天下的,需求经由过程连续络续的微立异。关于传统企业,如何构建本身产物或效劳取消费者相同的迭代机制?迭代更是一种认识,需求实时以致及时天掌握消费者需求的转变,去晋级产物。

五、流量头脑流量意味着体量,体量意味着重量。“眼光聚集之处,款项势必跟随”,流量即款项,流量即入口,流量的代价没必要多行。

轨则10:免费是为了更好天免费互联网产物,免费每每成了获得流量的主要战略,互联网产物大多不背用户间接免费,而是用免费战略尽力争夺用户、锁定用户。淘宝、百度、QQ、360都是依托免费发迹。免费形式重要有两种;第一,根蒂根基免费,增值免费;第二,短时间免费,临时免费。

“免费是最高贵的”,不是所有的企业皆能挑选免费战略,果产物、资本、机遇而定。

轨则11:对峙到量变的“临界点”

流量如何发生代价?质变发生量变,必需要对峙到量变的“临界点”。任何一个互联网产物,只要用户活泼数目到达一定程度,便会最先发生量变,这类量变每每会给该公司大概产物带来新的“商机”大概“代价”,那是互联网独占的“事业”和“魅力”。QQ若没有昔时的对峙,也不能够有今天的企业帝国。注意力经济时代,先把流量做上去,才有机会思索前面的题目,不然连生存的时机皆没有。

六、社会化头脑9月份,天猫启动了“旗舰店晋级计划”,增添了品牌取消费者相同的模块。同时,也公布了相似微疑的产物“交游”,那也证实了,社会化贸易时期曾经到来。社会化贸易的中心是网,公司面临的客户以网的情势存在,那将改动企业消费、贩卖、营销等全部形状。

轨则12:应用社会化媒体,口碑营销“10条微信,远100个微信群议论,3千多人转发,11小时预订售出18698只土曼T-Watch智能腕表,定单金额933.0302万元”。那就是微疑朋友圈社会化营销的魅力。社会化媒体应该是品牌营销的主战场,口碑营销的链式传播速度异常之快。以微博为例,小米公司有30多名微博客服人员,天天处置惩罚私信2000多条,说起、批评等四五万条。经由过程正在微博上互动和效劳让小米手机不得人心。

轨则13:应用社会化网络,寡包合作寡包是以“蜂群头脑”和层级架构为中心的互联网合作形式,意味着群体发明,不同于外包、威客,更夸大合作。维基百科就是典范的寡包产物。传统企业要思索如何应用中脑,不消招募,便可“世界贤才入吾彀中”。宝净公司内部的研发职员只要9000多名,而外围网络的研发职员到达150万人。

七、大数据头脑“短少数据资本,无以道家当;短少数据头脑,无以行将来”大数据头脑,是指对大数据的熟悉,对企业资产、要害合作要素的明白。

轨则14:数据资产成为要害竞争力用户正在网络上一样平常会发生信息、行动、干系三个层面的数据,这些数据的沉淀,有助于企业停止展望和决议计划。海量用户和优越的数据资产将成为将来中心竞争力。统统皆可被数据化,企业必需构建本身的大数据平台,小企业,也要有大数据。

轨则15:您的用户不是一类人,而是每个人正在互联网和大数据时期,客户所发生的重大数据量使营销职员可以或许深切相识“每一个人”,而不是“目的人群”。这个时候的营销战略和计划,便应当更精准,要针对个性化用户做精准营销。银泰网上线后,买通了线下实体店和线上的会员账号。正在百货和购物中心铺设免费wifi。那意味着,当一名已注册账号的客人进入实体店,他的手机衔接上wifi,背景就能认出来,他过往取银泰的所有互动纪录、喜欢便会逐一正在背景显现。当把线上线下的数据放到集团内的大众数据库中去婚配,银泰就能经由过程对实体店主顾的电子小票、行走路线、停止地区的剖析,去鉴别消费者的购物喜欢,剖析购物行动、购物频次和品类搭配的一些风俗。如许做的终究目标是实现商品和库存的可视化,并到达取用户之间的相同。

八、平台头脑互联网的平台头脑就是共建、同享、共赢的头脑,是利他的头脑。《失控》那本书正在互联网圈内很盛行,报告的内部失控,意味着要把公司打形成开放平台;内部失控,就是要经由过程群体退化鞭策公司退化,正在公司内部打造奇迹群机制。

平台形式最有可能成绩家当巨子。环球最大的100家企业里,有60家企业的重要支出来自平台商业模式,包孕苹果、谷歌等。平台盈利模式多为“羊毛出正在狗身上”,不需要“一手交钱,一手交货”。

轨则16:打造多方共赢的生态圈平台形式的精华,在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。未来的平台之争,肯定是生态圈之间的合作,单一的平台是不具有系统性竞争力的。BAT(百度、阿里、腾讯)三大互联网巨子盘绕搜刮、电商、交际各自修建了壮大的家当生态,所今后来者如360实在是很难撼动的。

轨则17:善用现有平台传统企业转型互联网,大概新的互联网公司创业,当您不具有构建生态型平台气力的时刻,那就要思索如何应用现有的平台。马云道:“假定我今天是90后从新创业,前面有个阿里巴巴,有个腾讯,我怎么办?第一点,我如何应用好腾讯和阿里巴巴,我想皆不会去念我会跟它去应战,由于我今天我的才能不具有,心不克不及太大。”和君系的创业者,依托腾讯开放平台,也将公司估值做到了过亿的程度。

轨则18:让企业成为员工的平台互联网巨子的构造厘革,都是盘绕着如何打造内部“平台型构造”。包孕阿里巴巴25个事业部的分拆、腾讯6大奇迹群的调解,皆旨在施展内部构造的平台化作用。海尔公司近年来一向正在展开“人单合一”,将8万多人分为2000个自主经营体, 让员工成为真正的“创业者”,正在海尔的大平台上本身寻觅创业时机,同时合营内部的风投契造,大概员工本身到社会上构造气力,建立小微公司,就是要施展每个人的创造力,让每个人成为本身的CEO。内部平台化,对构造要求就是要酿成自构造而不是他构造。他构造永久服从于他人,自构造是本身去立异。

九、跨界头脑互联网和新科技的生长,纯物理经济取纯假造经济最先融会,许多家当的界限变得恍惚,互联网企业的触角曾经无孔不入。互联网企业的跨界推翻,素质是高效率整合低效率,包孕构造效力和运营效力。

轨则19:携“用户”以令诸侯这些互联网企业,为何可以或许到场以致赢得跨界合作?谜底就是:用户!

他们把握着一方面把握用户数据,另一方面又具有用户头脑,天然可以或许携“用户”以令诸侯。阿里巴巴、腾讯接踵申办银行,小米做手机、做电视,都是如许的原理。

轨则20:用互联网头脑,勇敢推翻式立异不论是传统企业,照样互联网企业,皆要自动拥抱转变,勇敢天停止推翻式立异,那是时代背景的一定要求。一个真正牛逼的人肯定是一个跨界的人,可以或许同时正在科技和人文的交汇点上找到本身的坐标。一个真正凶猛的企业,肯定是手握用户和数据资本,可以或许纵横捭阖勇于跨界立异的构造。要像海盗一样,“去拼去抢去远航”。

李彦宏指出:“互联网和传统企业正在减速融会,互联网家当最大的时机在于施展本身的网络上风、技术优势、管理上风等,去提拔、革新线下的传统产业,改动原有的家当生长节拍、建立起新的游戏规则。

互联网九个典范头脑将重塑企业价值链,触及商业模式设想、产品线设想、产物开辟、品牌定位、业务拓展、售后服务等企业运营所有环节(图2)。 传统行业企业如何转型互联网?我认为有三个关键词:系统、节拍取火候。

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1)系统:互联网9大头脑,每一个局部该如何应用到企业转型的现实中?

2)节拍:如何的工夫布置?如何的计谋步调?合营什么样的资本?

3)火候:如何处理线上线下的抵触?如何衡量临时好处取短时间好处?如何处理人材瓶颈?

互联网成为生涯中的“火和电”,互联网头脑成为最基础的贸易头脑。将来将不会再有互联网公司,由于所有企业皆将成为互联网公司。今天看一个家当有没有潜力,便看它离互联网有多远。任何一个正在当今社会要驻足的人,您皆必需要竖立一个互联网化的头脑。可以或许实正用互联网头脑重构的企业,才能够真正赢得将来。

美图秀秀蔡文胜道:将来属于那些传统产业里懂互联网的人,而不是那些懂互联网但不懂传统产业的人。传统企业如何赢得将来?一定要把这类互联网头脑融入全部企业运营的逻辑当中。回忆一下和君“十六字诀”:家当为本,计谋为势,创意为魂,金融为器。互联网头脑绝对不是“器”的层面,而是“创意为魂”中的“魂”。

将来肯定属于那些对传统行业有深入洞察,同时具有互联网头脑的O2O两栖人材。小米的事业,固然空前,但不绝后,用好那套互联网头脑,必然会有更多的企业敏捷兴起。
 

赵大伟,和君集团合伙人,畅销书《互联网头脑独孤九剑》作者